中国保险市场的法国营销员

　　金融时报  记者：刘小微

　　“去年老葛给自己定下了2400万元的保费目标，结果完成了5196万元”，“在今年平安产险明星会上，老葛获得了"董事长特别奖"”……

　　听到大家的描述，很难不让人对老葛充满好奇，而当真正见到老葛时，就更令人惊叹了。原来“老葛”是Gregoire Lancner的昵称，他是一个能说一口流利普通话、爱吃煎饼果子的法国人，他还有一个中文名字——林明华。

　　老葛第一次来中国是在五年前的圣诞节，由于好朋友的女朋友在上海实习，就跟着朋友来到上海。谈到那10天的旅游，老葛难以掩饰心中的兴奋感，他直言：“我一直就很喜欢中国文化和历史，没想到一来之后越来越喜欢中国。”

　　老葛在法国学的专业是国际贸易，要求毕业前必须在国外实习，于是选择到上海的一家法国化妆品公司实习。然而，实习完毕后，老葛却决定去北京工作，他认为，“上海很漂亮、经济发展也很好，但是北京才是中国的文化、历史中心”，一来北京，老葛遇到一个北京人，刚经过几句交流之后，就认定“这个城市是我的城市”。

　　或许老葛在选择生活城市方面略显“冲动”，然而，选择保险（和讯放心保）这份职业，却是老葛深思熟虑后的决定。“每个公司都必须买保险，所以做保险就一直都不会失业，因为一直都有公司需要保险产品、服务，只要努力做就一定会有业务。”老葛当初的想法在随后加入中国平安(601318,股吧)3年多的时间里得到了印证。

　　对于取得的业绩，老葛坦言：“这不是我一个人的努力得来的，其中要做的工作太多，一个人根本做不完。我喜欢拜访客户，通过沟通交流来了解他们的需求，但在其他方面，却没有同事专业，要部门团队一起合作才能得到这些成绩。”

　　老葛提到的部门正是平安产险北京分公司外资经纪业务部，该部下设六个分部，共30余人，但只有老葛一个外国人。

　　作为平安财险北京分公司中一个很重要的部门，外资经纪业务部在保险经纪公司给客户提供保险方案后，根据方案经过严格的询价流程和评估后产生专业而准确的报价。随着越来越多外国企业的重视，开发中国这片生机蓬勃的新市场，对于专业保险保障的需求也与日俱增，在短短几年时间内，外资经纪部从一个保费千万元的部门，发展为保费将近5亿元的大部门。而老葛所在的第五团队主要以外资保险经纪公司为国内外资公司机构提供保险业务，与全球再保人和全球客户合作较多，现在以法国公司和客户为主。

　　“他就像一座桥梁，把平安带到法国、欧洲市场，将平安和欧洲企业客户连接起来。”第四分部负责人刘洋如此评价老葛。

　　不可否认，作为法国人，老葛在与法国人、欧洲人交流时因为文化相近所以会更顺畅，这是一个明显的优势。然而，还有一个被老葛看作“至尊法宝”的因素。“拜访客户最重要的是听，千万不要说得太多，要找到客户的问题、风险到底在哪里。然后回去向领导汇报，和团队一起努力，做出方案交给客户。”老葛认真地总结着，“一定不能随便给客户一个方案，我们一定要给出最好的方案、最好的服务、让客户最满意。”

　　老葛的努力是日复一日、有目共睹的。由于中国与法国有六七个小时的时差，所以老葛上午主要是做一些服务工作，下午才开始开展业务，经常要加夜班。老葛经常站在客户的角度来思考问题，“让客户放心”是老葛一直追求的目标。除了每个月定时向客户汇报、询问是否有其他需求外，一旦客户遇到问题，老葛一定会及时给客户发邮件、打电话，主动为客户分析并解决问题。“还要注意选择与客户的沟通方式，有的客户喜欢经常交流，而有的客户却不喜欢常被打扰。”老葛补充道。

　　然而，老葛并不总是一帆风顺的。老葛坦言，虽然经常跟同事在一起交流，中文听说都没有太大的问题，但是目前读写还是很费劲，每周六、日都要跟老师学习读写中文。老葛说：“在我来中国的第一二年里，由于语言问题，感到很累很难，很多时候还会和同事产生误会，但是一起努力是克服困难的最好办法。”

　　老葛告诉记者，要做好外资经纪业务，除了要了解国外总公司的保险需求外，还要了解国内分公司的需求，因为由于文化、时差等原因，总公司不一定会完全明白分公司的需求。其中有一点曾经让初到中国的老葛“不太适应”。“在法国、欧洲的公司都会有一个叫风险管理经理的人，带领一个团队，部门专门负保险公司的都是财务部在兼职负责，由于不太懂保险，所以跟他说风险、保险产品，他也不太会懂。”老葛说。

　　当问到是否遇到过特别谈不下来的业务时，老葛毫不避讳地说：“有啊。有的业务从我进入平安的第一年就开始努力了，但是到现在还没有结果。”

　　不过令人惊叹的是，老葛并不是一个“不轻易放弃”的人，而是“完全不会放弃”的人。“他始终怀着热切的心情，做每一件事情都是必胜的态度，干到底、干到极致的态度。”他的领导评价道，“在我遇到棘手业务时，他会拍拍我的肩膀说，"领导没事儿，我们一起努力，你放心，我有办法，一定可以的。"”

　　谈及未来的目标时，老葛充满了激情与信心：“要开拓更多全球客户，让平安在全球市场起到领先的地位，同时，扩大中国保险的声望，告诉世界中国保险的承保、服务能力。”